Full-Funnel B2B Campaign für einen IT-Dienstleister im regulierten Versicherungsmarkt

Ausgangslage

Ein IT-Dienstleister für Versicherungsunternehmen stand vor einer regulatorisch getriebenen Chance: Eine Novellierung der aufsichtsrechtlichen IT-Anforderungen (VAIT) verpflichtete Versicherungsunternehmen zu erweiterten Prüfungen. Für CISOs und IT-Verantwortliche in Versicherungsunternehmen entstand dadurch kurzfristiger Handlungsdruck – und für den IT-Dienstleister ein klares Zeitfenster, um mit einer Kampagne genau diese Zielgruppe zu erreichen.

Zielsetzung

• Die regulatorische Frist als Urgency-Trigger nutzen, ohne dabei reißerisch zu wirken.
• Eine Zielgruppe erreichen, die selten breit beworben wird (CISOs/IT-Verantwortliche in Versicherungsunternehmen), sondern gezielt über Fachkanäle.
• Qualifizierte Leads generieren – nicht nur Reichweite.
• Kampagne (zuschaltbar) auf einem parallel aufgebauten organischen SEO-Fundament abstützen, statt vollständig von Paid-Budget abhängig zu sein.

Strategischer Kern: Campaigns auf stabilem Fundament

Die Kampagne folgt demselben Ordnungsprinzip wie andere Doctor-Hub-Projekte, hier jedoch bewusst auf der dritten Ebene angesiedelt: Campaigns, aufsetzend auf einem SEO-Fundament (Ebene Marke/Kontext), das unabhängig von der Kampagne weiterlebt.

Sprint-Logik: Product-SEO und Brand-CPC bilden den dauerhaften Sockel. Darauf aufbauend laufen zeitlich befristete, themenspezifische Sprints mit Urgency-getriebenem Paid Social und Topical SEO.

Vorgehen

Funnel-Architektur

Content-Bausteine

• TOFU: Zwei LinkedIn-Ad-Creatives im A/B-Test — ein Urgency-Framing (“regulatorischer Handlungsdruck”) gegen ein Entspannungs-Framing (“Vorbereitung ohne Stress”) — auf dieselbe Zielgruppe ausgespielt, um zu testen, welcher emotionale Zugang besser funktioniert.
• MOFU: Eine zentrale, SEO-optimierte Landingpage zum Prüfthema plus drei verlinkte Fachblogposts als organischer Traffic-Treiber — gleichzeitig Grundlage für organische Social-Posts.
• BOFU: Gated Content (Whitepaper, Factsheet) auf Download-Pages, Lead-Capture gegen Business-E-Mail-Adresse, erneut über LinkedIn Ads beworben.

Ergebnisse

Die Kampagne lief über rund drei Monate mit einem niedrigen vierstelligen Paid-Budget und erzielte eine niedrige vierstellige Anzahl an Impressionen sowie mehrere hundert Klicks. Über beide Kanäle (organisch/SEO und Paid Social) zusammen kamen gut zwei Dutzend qualifizierte Leads zustande, bei einer Cost per Acquisition im niedrigen vierstelligen Bereich auf der Paid-Seite.

Bemerkenswert: Der SEO-Kanal lieferte einen relevanten Teil der qualifizierten Leads ohne eigenes Media-Budget — ein Beleg dafür, dass das parallel aufgebaute organische Fundament nicht nur die Kampagne stützte, sondern eigenständig zur Lead-Generierung beitrug.

(Hinweis: Die Original-Kennzahlen aus Kampagnen-Summary und Schlussreporting waren nicht vollständig deckungsgleich — insbesondere bei der Zuordnung der Leads zu SEO- vs. Paid-Kanal sowie beim Verhältnis von Cost per Lead zu Cost per Acquisition. Die hier angegebenen Werte sind daher bewusst als Größenordnung, nicht als exakte Zahl formuliert.)

Learnings & Ausblick

• Ein regulatorisches Ereignis lässt sich sauber in eine Urgency-Kampagne übersetzen, wenn TOFU/MOFU/BOFU konsequent aufeinander aufbauen statt isoliert nebeneinanderzustehen.
• Paid-Kampagnen sind am wirksamsten, wenn sie ein bereits laufendes SEO-Fundament verstärken, statt komplett neu bei null zu starten — Ebene 3 (Campaigns) braucht ein tragfähiges Ebene-1/2-Fundament darunter.
• Für künftige Cases dieser Art: von Anfang an ein einheitliches, kanalübergreifendes Reporting-Schema festlegen, damit SEO- und Paid-Ergebnisse sauber vergleichbar bleiben, statt nachträglich zusammengeführt werden zu müssen.